每一种诸如润滑油代理等的渠道诉求是不尽相同的，一般来说，顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买的频率的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中、需求特殊、偶尔订货或购买的产品，宜采用直接渠道、短渠道销售。渠道的选择决定企业提供什么样的服务，也将决定企业通过何种形式去提供服务。

比如车用润滑油在传统的分销渠道销售，润滑油代理经销商诉求是能够掌握该品牌的独家销售权不要出现乱价的可能，希望有一定合理的操作差价空间等。工业油在直销渠道的销售，更加关注产品的技术服务指导、产品最好是由生产企业直接面对用油单位服务等等，每一种渠道的选择其实是一种营销模式的选择，企业的产品适应什么样的渠道，渠道考虑的主要因素、渠道服务的标准等等将确定企业的营销组合及营销方式。

渠道诉求其实是企业服务模式、盈利模式的确定，这种基础犹如产品的开发一样，产品卖点即客户痛点，企业能够满足润滑油代理等渠道的诉求，其渠道选择就成功了一半。

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